オンライン商談キャンセル率が10%→2%に改善された、ビットミックスの導入事例

株式会社ビットミックス

大阪

会社概要

事業内容: AIセールス、メディア、マーケティング支援、リクルーティング、研修・助成金コンサルティング

設立年月: 2010年4月1日

利用用途: 営業、打ち合わせ、採用

お話を伺った方

AI翻訳システム販売代理業　事業責任者　西島本周　様

取材日　2020年2月7日

インターネット関連サービス

オンライン商談キャンセル率が10%→2%に改善された、株式会社ビットミックスのmeet in導入事例

2020年に創業11年目を迎える株式会社ビットミックスは、webサイト制作やwebマーケティング、士業向けの広告媒体やAI翻訳システムの販売代理業をメイン事業として成長を続けている。

ウェブサービスで発生するさまざまな問題や課題に対して、特許事務所・弁護士事務所から大企業に至るまで、お客様ごとに適切なプラニングをご提案するべく、社内数名の営業担当者が新規架電。そのアポイントに対して「meet in」を用いたインサイドセールスを行うことで顧客獲得につなげている。

これまで他社のインサイドセールスツールを使用していたという同社が「meet in」に切り替えた経緯、さらにそれによって生まれた効果、セールス以外での「meet in」の有効活用方法を、AI翻訳システム販売代理業の事業責任者である西島本氏に伺った。

「繋がらない」ことによる10%のアポキャンセルを改善したかった

――meet inに切り替えた経緯を教えて下さい。

西島本周氏（以下、敬称略）：meet inに切り替える前は別のインサイドセールスツールを使っていたのですが、「最初の5分～10分接続に時間がかかる」、「そもそも繋がらない」という不満が社内で上がっていました。
「さあweb商談！」という時に、5〜10分もたもたしていると、相手も嫌になっちゃうんですよね…。
これが原因で、アポに対して20%のキャンセルが発生している状態でした。

――以前のツールが繋がらなかった原因はなんだったのでしょうか？

西島本：原因としては、例えばインターネットエクスプローラーだと繋げなかったり、大手企業様とweb会議しようとするとセキュリティでブロックされたりという事がありました。
これがmeet inに切り替えたところ、全く0ではありませんが大幅に減りました。

――なぜmeet inだと繋がりやすいのでしょうか？

西島本：WebRTCという仕組みを使ってるので、凄く安定して接続できるのです。
もちろん、相手側の環境で接続が途切れることはありますが、それはどのツールであっても同じことなので。
その中で、途切れづらかったり、お客様から「使いやすいね」といってもらえたりするようになりました。
接続のしやすさも含め、今まで使ったツールの中でmeet inさんが一番ですね。

120,000円/月の改善はmeet inの使いやすさが要因

――meet inに切り替えた理由は他にもありますか？

西島本：meet inさんの大きな特徴である、URLをクリックするだけでインサイドセールスが簡単に開始できる点が理由のひとつです。
他社さんでもURLで繋がるツールはあるのですが先程お話しした「接続できない問題」が発生してしまいますので…。
大企業様と間違いのない商談をしたい場合は、meet inは特に強いですね！

――meet inに切り替えてからお客様の反応は違いますか？

西島本：全然違いますね。
数字の部分ですと、以前はキャンセル率が20%ほどありましたが、現在は5%まで減りました。
弊社では月100件ほどのインサイドセールスを行いますが、アポイント単価が15,000円くらいだとすると、20%（20件）のキャンセル率で、300,000円の損失になります。
meet inに切り替えた事で、15%にあたる225,000円/月が改善された事になります。

――10%から2%の改善はすごいですね。実際にmeet inの使用感はいかがですか？

西島本：「営業がしやすくなった」というのが実感であります。
以前のツールですと、お客様に資料をお見せする際に、画面共有すると顔が非表示になったりするんですよね。
お客様の顔がわからないので、営業しているこちらとしては、お客様が楽しそうにしてるのか、興味なさそうなのか、わからないまま話し続けなければいけません。
また、お客様もご自分の顔が映ってないなと気付いたら、とたんに気が抜けてしまうんです。
meet inは顔を見ながら資料に書き込んでプレゼンができます。
インサイドセールスはお互い顔が見える状況で、ある程度の緊張感を持った状態でこそ話をきいてくれるのだと実感しています。

――ツールひとつで、使用感がここまで違うのですね。

西島本：そうなんですよ。
外資系のツールだとITが苦手な人が相手だと、文字が英語なので「どこ押したらいいの？」とか、「本当にこのツール大丈夫？」とか言われることもありました。
お客様としては「ダウンロードしますか？」みたいなのが出ると怖いんですよね。
meet inだとクリックしてポンと表示されるので、「お、繋がった！」みたいな感じで、とっても軽快に進みます。

――ツールの使用感が悪いと、企業のイメージダウンに直結しますよね。

西島本：そうですね。
ここ2,3年で、インサイドセールスをやり始めた会社って増えてきていると思うんですよ。
しかし、多くの会社で行われているインサイドセールスに不備が多いため、世間ではインサイドセールスに対してマイナスのイメージを持っているお客さんって多いんです。
繋がらなかったら「ほらなー、だからWEB会議嫌いなんだよ」みたいになっちゃって、商談も成立しない。商品も売れない。会社のイメージダウン、という悪い連鎖になってしまいますよね。

meet inを使って面接率も20〜30%UP

――meet inをセールス以外に使用されていますか？

西島本：はい、採用面接で使っています。
学生さんは学校に行ったり、サークルをやっていたりとホントに忙しいので、履歴書を持って会社にきてもらう事に対して、とっても腰が重いんです。

応募者数が多くても、実際に来社面接となると人数は減っちゃうんです。
でも、「スマホでもPCでも、学校でもご自宅でも、15分くらいで面接出来ます」って打ち出すと、面接率は20〜30%上がりました。

また、オンライン面接を挟まない従来の面接では、ご来社しての面接時に、「そもそもシフトあまり入れないです」「思っていたのと違うお仕事でした」という人が結構いらっしゃるんです。こういった人達に5分で帰ってもらうのは申し訳ないので、私も30分くらい話してしまうのですが、これは学生にとっても私（会社）にとっても無駄な時間ですよね。
なので、meet inを一次面接で使う事によって、「違うな」というこちらの思いもその場でお伝えしやすいですし、反対にいい人材は来社面接につなげるので、確度の高い子しか面接に来ないという状況を作れたりするので、面接の質が上がります。

また、どこでも面接できるという事は、今日でも明日でも会えるので、他社より一歩も二歩も早く手が打てることに繋がっています。

オンライン商談は「とにかくお客様を楽しませる」

――オンライン商談のプロフェッショナルでいらっしゃる西島本さんからコツを教えて頂けないでしょうか？

西島本：はい。こちらの5つに注意して実施しています。

1.商談の1,2分前にお電話を差し上げる
2.はじめに時間割をお伝えする
3.楽しんで頂く
4.短い時間でまとめる
5.表情や身振り手振りに気をつける

まず、1番目。商談の1,2分前にはお電話を差し上げて、インサイドセールスツールが接続出来てからお電話を切るという形を取っています。
meet inさんは、お電話してメールを開いてクリックするだけなので、ここの流れが非常にスムーズです。

次に2番目。最初にこの様な時間割をお伝えすると、終わりが見えて集中して聞いてもらえます。

1分：自己紹介
5分：商談の概要
10〜15分：デモンストレーション
10分：料金、質疑応答

合計30分ほどでおまとめます。

3番目。弊社のインサイドセールスにはデモンストレーションがあるのですが、そのときにお客様をできるだけ楽しませるようにしています。堅苦しくずっと説明されていてもつまらないので、冗談も交えながら、常にお客様に楽しんで頂く事を意識しています。

そして4番目。やっぱり1時間も同じ画面を見続けるのは苦痛なので、30分くらいにまとめます。僕も今までたくさんインサイドセールスを受けてきましたが、最初に「1時間お時間よろしいでしょうか」と言われるとめっちゃ嫌なんで…。

最後に5番目。表情は豊かに、身振り手振りを加える事は実はとても大事なんです。
視覚と聴覚しかない状態で、成約まで持っていこうとすると、けっこう大変ですよね。
何も動きのない相手を見ていてもロボットと話しているみたいになるじゃないですか。
これも、相手から見て集中して聞いてもらうためのテクニックになります。

ちょっとしたテクニックとしては、meet inの設定で画面の明るさが調整出来るので、自分の画面を明るくすると良いです。画面が明るいとその人も明るく見えますので。
服装に関しては、スーツにネクタイでバッチリ決めると、単純に売り込みだと思われて、警戒心を持たれるので、弊社ではジャケットで臨むようにしています。

――meet inを導入検討されている方にアドバイスをお願いします。

西島本：どのオンライン商談ツールを導入しようか検討されているのであれば、今までお話したようなたくさんのメリットがあるmeet inをおすすめします。
導入自体を検討されているのであれば、オンライン商談は今まで会えなかった人に対し簡単に商圏を広げられますし、人材採用しない企業はないと思いますから、オンライン面接でも効果を発揮してくれると思います。
弊社の導入事例が皆様のお役に立てれば嬉しいです。