効率化と人の温かみのある保険営業をmeet inで両立。保険代理店、A&A Consultingの導入事例

A&A Consulting 株式会社

東京

効率化と人の温かみのある保険営業をmeet inで両立。保険代理店、A&A Consultingの導入事例

会社概要

事業内容: 生命保険の募集及び損害保険代理店業務

利用用途: 面接、ミーティング、営業

お話を伺った方

代表取締役　桂雄人アラン　様

取材日　2019年12月4日

金融・保険

効率化と人の温かみのある保険営業をmeet inで両立。保険代理店、A&A Consultingの導入事例

A級の商品とA級の営業マンを揃え、「保険は商品で選んで、営業マンで決める」というコンセプトをもとに事業を日本中に展開している保険代理店のA&A Consulting株式会社。同社代表取締役　桂雄人アラン氏は、ご紹介いただいた全国のお客様にお会いするため、日々日本中を飛び回っている。

現在、東京オフィスで11名、大阪と徳島で24名で、30名ほどの募集人を抱える同社では、保険の営業や支社との打ち合わせに「meet in」を導入。営業にかかる時間や金銭的コストを削減しつつ、人の熱が伝わる営業を実現している。今回はA&A Consulting株式会社がなぜ「meet in」を導入したのか、そしてどのような成果をあげたのか、桂雄人アラン氏にお話を伺った。

エリアを問わない営業スタイルを、ツールによってより簡単に

――A&A Consulting株式会社で「meet in」の導入に至った背景について教えて下さい。

桂氏：保険業は全国の誰とでも仕事ができますし、どこでも仕事ができます。つまり、エリアを一切問わなないんです。実際に、北海道から沖縄まで全国にお客様がいらっしゃいます。ですのでオフィスにずっといることはなく、常にどこかへ飛び回っています。

しかし身体は1つ。できるだけ多くの人に会おうとしても、スケジュール的に難しい場合もあります。今は営業マンとしてだけでなく、経営者として採用活動もしなくてはいけないため、極力場所を移動しないで打ち合わせができる環境でありたいなと考えていました。

また、保険業は基本的にお問い合わせが発生しない仕事です。「Webページに載っていたから問い合わせよう」というケースはありません。ほとんどが人からの紹介です。だからこそ、電話で済ませるのではなく、対面で顔を合わせることが非常に大事な仕事だと思っています。やっぱり対面の方が伝えられる情報量も多いですし、人間の温かみがないと売れないものだと。だからこそ、Webでの音声ではなく、対面で顔が見えるツールである必要がありました。

資料をお互い確認しながらテレビ通話できることがポイント

――そこでオンライン会議ツールの導入を決めたのですね。なぜ「meet in」だったのでしょうか。

桂氏：「meet in」は、資料をお互い確認しながらテレビ通話できるというのが最大の特徴だと思っています。通話機能だけでしたら競合サービスはいっぱいあります。

特に保険の営業は説明するための資料や保険の設計書が多く、必ずお客様に対面で見せてあげる必要があります。会話だけでは成り立たないんです。
実際、何度か類似のサービスを使ってみたことがあるのですが、お客様から「資料が見られない」と叱られてしまったり、「今はこのページ開いてください。ここにこういうマークはないですか？」など、無駄なコミュニケーションコストが掛かってしまっていました。それが「meet in」であれば、同じページをめくって、ポインターで指示しながら話ができます。

meet inの導入で時間的コストと金銭的コストを削減

――「meet in」を導入して一番の変化について教えて下さい。

桂氏：私の場合ですと、会うまでにかかる時間が圧倒的に圧縮されました。以前ですと、例えば徳島で人を紹介していただく場合、お客様のスケジュールと自分が徳島にいくスケジュールを調整すると早くて1週間、遅くて2週間後になってしまいます。しかし、「meet in」であれば最短で即日に会えます。

例えば、Instagramからコンタクトを取ってくださった地方在住の方とLINEで日程をすり合わせて、その２日後にご提案することができました。「meet in」はURLを送るだけでしたので自分も手軽ですし、お客様もクリックするだけです。以前からご紹介いただいた方は全国どこへでもお会いするというスタンスでしたが、それがより一層強みになったと感じております。

また、支社を含めた全社で打ち合わせをするときにも「meet in」は活用しています。毎週のミーティングは支社ごとのカメラ越しで進捗を報告し、東京に保険会社の人が商品の説明に来たらみんなでその説明を聞くといった使い方もしていますね。

――営業コストはどの程度抑えられているのでしょうか。

桂氏：保険の営業マンは、1アポにかかるコストをなるべく下げたいと常々考えています。アポにかかるコストは大きく2つ。時間的コストと金銭的なコストです。

時間的なコストは、簡単に言うと対面までの時間と雑務です。例えば紹介者と3人のLINEグループを作ってもらったり、「ちょっと都合付きません。ではこの日とこの日ではいかがでしょうか？」「こっちの時間だったら都合つくかもしれません」「じゃあ場所どこにしましょうか？」というすり合わせに時間と手間がかかります。コミュニケーションコストでもありますね。

金銭的コストはそのままアポまでの費用です。交通費はもちろん、資料の印刷代、そして打ち合わせするカフェ代。隣の人との距離が空いているホテルのカフェラウンジがベストですが、1回お会いするためにお金もそれなりにかかってきます。そして保険の営業はその日にまとまることはありえないですし、そもそも契約までに最低でも2回以上会わなければならないという保険会社からの要請がありまして。そのたびに費用がかかるので、無視できません。オンラインである「meet in」であれば、このあたりのアポ獲得までのコストを最小限に抑えることができます。

――お客様からの反応はいかがでしょうか？

桂氏：初回はなかなか慣れない感じのお客様が多いですね。しかし、複数回実施した方だと非常に満足してくださっています。「今どきは便利だね」と言ってくださる方も多いです。

一方で、お客様がパソコンにあまりなれていなかったり、Wi-Fi環境が整っていなかったりと、リテラシ―が少し高めのお客様でないと、カバーしきれていないケースもあったりします。

営業の効率化と人の温かみの両立

A&Aconsulting様4

――今後の展望についてお聞かせください。

桂氏：保険業を始めてからこの3年間で見えたのは、保険業界の抱える様々な課題です。例えば、お客様に何度も足を運ぶのがいやだから、その場で適当に都合の良い話をしてしまうとか、やりとりがめんどくさいからお客様に不利益な話はしないとか、ちょっとでも手数料の良い商品を優先したりとか……。保険の営業マンは個人事業主扱いになる場合がほとんどのため、コストを下げるためには何でもするような人も中にはいるんです。

保険業界はまだまだ古い体質が残っており、紙が主流であったりとデジタルを受け入れたくないという風潮もあります。そうした旧態依然の体質を、ちょっとずつでも打破していくきっかけにもなれればよいなと。そうすれば業界としても大きく変わり、クリーンになるのではと思いますね。

その反面、やはり僕は保険という商品は対面じゃないと売れないと思っています。保険営業は熱を伝える仕事だからです。そうした人の温かみを守りつつ、業界を変えていければと。

――「meet in」の導入を検討されている方にアドバイスをお願いいたします。

桂氏：ツールはどう使うか次第です。「meet in」は月3万円ほどですが、このコストを回収できない営業の仕事はないと思います。たぶん、導入を躊躇っている方は、そのベネフィットをちゃんとイメージできていないだけです。どの業種でも、人と関わることが大前提である以上、ツールを上手く使いこなして、移動やコミュニケーション、時間とお金といったあらゆるコストをうまくコントロールすべきでしょう。