株式会社WEBマーケティング総合研究所
会社概要
- 事業内容
- クラウド型CMSの提供、各種コンサルティング事業、WEB制作事業、人材教育サービス事業
- 設立年月
- 2002年1月
- 利用用途
- 営業、打ち合わせ
お話を伺った方
取締役 小林 一成 様、セールスクリエーション課 杉山 晴香 様
取材日 2019年12月17日
契約までの時間が短縮し、案件化確度は2倍にも。CMSを提供するWEB総研の導入事例
「あきばれホームページ」という自社開発のCMS（専門的な知識なしで、webサイトを構築・管理できるシステム）を活用したホームページ作成サービス、それに伴う中小企業向けのマーケティング支援を行っている株式会社WEBマーケティング総合研究所。これまでに10,000社以上の制作実績があり、税理士や司法書士といった士業をはじめ、歯医者や整体、工務店など、幅広い業種の個人事業主や中小企業さんのお客様が多いという。
同社ではインサイドセールスチームで「meet in」を導入し、インターネットに疎いお客様でも簡単に遠隔でオンライン営業ができる体制をととのえている。今回はWEB総研はどのように「meet in」を導入し、そしてどのような成果につなげたのか。取締役 小林 一成氏と、セールスクリエーション課 杉山 晴香氏にお話を伺った。
全国の個人事業主、中小企業から支持をうける「あきばれホームページ」
――「あきばれホームページ」について他社CMSとの違いについて教えてください。
小林氏：インターネット初心者の方や忙しい方でも簡単にホームページを構築できること、売り上げにどう貢献できるか、つまりそのホームページによる集客を強みとしているサービスだからです。そこが競合他社が提供しているCMSとの大きな違いです。
――サービスへの集客、マーケティングはどのように行われているのでしょうか。
小林氏：あきばれホームページのサービス紹介サイトからのお問い合わせのみです。そこからのお問い合わせにインサイドセールスチームが対応し、課題のヒアリングや営業活動を行い、契約につなげています。競合他社であれば直接アポイントをとって、営業マンが直接伺い、提案するため、その人件費もコストに上乗せされると思いますが、弊社はウェブ集客のみで完結しているため、初期費用も5万円という価格帯を実現できています。
シンプルで使いやすいことが導入の決め手に
――「meet in」の導入に至った背景について教えてください。
小林氏：全国規模の潜在顧客に対して、対面でのアプローチを実現するためです。これまでの一般的なCMSやホームページ制作では営業マンが来て、対面でやり取りするような業界でした。それは対面で説明を受けることに対して顧客のニーズがあったからです。弊社ではサービス価格を下げているといっても、やはり対面での説明がないことになかなか同意を得られない場合がありました。
弊社ではこれまで月に2回の頻度で開催するセミナーによって、そのニーズをカバーしていましたが、完全にそのニーズを満たすことは難しかったんです。そのため、擬似的に一対一で対面の営業を実現するために、web会議ツールを検討しはじめました。
――他社ツールとの比較検討は行われたのでしょうか。
小林氏：国内外問わず、いくつかのサービスで比較検討させていただきました。その中で「meet in」に決めた理由は、ツールとして非常にシンプルで使いやすいことです。
弊社のお客様は個人事業主や中小企業の方が圧倒的に多く、インターネット初心者の方も多いんです。普段あまりPCをお使いにならないお客様に視点を合わせると、ツールとしての使い方が分かりやすいことが大前提になります。
「meet in」はインターフェイスが基本的に日本語であることに加え、URLをクリックするだけで誰でも通話に接続できるという手軽さが魅力でした。他のサービスですと、ブラウザアプリをダウンロードする必要があったり、電話番号を入れなくてはいけなかったりと、面倒な作業が必要になるため、導入を見送りました。
案件化までの時間が短縮。案件確度は2倍にも
――具体的な導入体制についてお聞かせください。
杉山氏：2019年の2月頃から導入をスタートさせました。実際に利用しているのは社内のセールスクリエーション課でインサイドマーケティングを担当する3名の社員です。
――実際の使用感はいかがでしたか。
杉山氏：通話用のURLをお客様に送付するだけなので、非常に手軽でした。お客様も接続するときはURLをクリックするだけですので、基本的にそこでトラブルが起きることは少ないですね。
私自身、これまで営業職を経験していなかったため、最初オンラインでの営業には不安がありました。しかし、しっかり導入のサポートをいただき、何回かオンライン営業を経験するなかで慣れていきました。
――オンライン営業に慣れるために工夫したことはありますか。
杉山氏：実際に対面で話している感覚に近づけるため、自分の顔の表示は最小化し、お客様の顔がよく見えるようにしていますね。他にも、営業資料を画面共有しながら対話するようにしています。
また、「meet in」上でホームページの無料診断を行うこともあります。専用の資料を画面で共有し、その場でお客様の現在のホームページがwebマーケティングに最適な構造になっているのか、項目ごとにチェックしていくものです。ですので、単なる営業ではなく簡単なコンサルティングも「meet in」上で実現できています。
――「meet in」の導入でどのような効果がありましたか。
小林氏：まず大きな変化としては、リードを獲得してから案件化するまでの時間が短くなったことです。お問い合わせをいただいてから月2回のセミナーに誘導するのではなく、すぐにオンライン営業することができるため、これまで案件化に3ヶ月かかっていたものが1ヶ月ぐらいまでに短縮されました。これまでは営業するにしても、まずお客様のニーズをつかみ、その一つひとつのニーズに対して丁寧にコンサルティングすることで疑問点を潰してきました。そのために何度も電話のアポイントとっていたのですが、「meet in」であれば一度でかなりの疑問点を潰すことができます。
――全体の案件数にはどのように変化したのでしょうか。
小林氏：毎月数百件のお問い合わせがあるのですが、そこからの全体獲得率がざっくり1.5倍程度は増加していると思います。「meet in」経由では2人に1人の割合で案件化しており、「meet in」経由のお申し込みとそれ以外を比較すると、実数としては2倍ほど違いがでているかと。単純に案件化までの工数がかからなくなっただけでなく、成約までの確度があがったのでは営業過程での顧客満足度が向上した結果だと考えています。
営業だけでなく、カスタマーサポートでも「meet in」を活用
――最後に今後の展望についてお聞かせください。
小林氏：弊社のビジネスモデルは売り上げが積み上がっていくストック型ビジネスです。ですので、今後は積み上げてきたストックをいかに維持するかがより課題になってきます。「in」を増やしていくのと同時に「out」を減らしていく必要があり、そのためには提供するサービスにどのような付加価値を出していくのかが課題になります。
今後はインサイドセールスの部門だけではなく、制作部門やサポートセンターでも「meet in」を導入し、お客様と疑似対面でのサポートによる付加価値を生み出していきたいですね。そうすると顧客対応ごとのLTV（顧客生涯価値）にどれだけの差があるのか比較することができ、サービスをよりブラッシュアップしていくことができると思います。
――現在、「meet in」の導入を検討されている方へメッセージをお願いいたします。
小林氏：導入前に顧客獲得までのシナリオがある程度固まっていると、きれいに「meet in」を導入することができると思っています。リードの獲得からクロージングまで、どの段階で「meet in」を導入すれば業務を効率化することができるか、現場の意見も参考にしながら判断されることが一番だと思います。
――ありがとうございました。
＜取材・文・写真＝ 大木一真＞
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