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株式会社伊勢屋

静岡

お客様との商談や社内での打ち合わせ件数が3倍になり、業務効率化に成功 伊勢屋の導入事例

会社概要

事業内容
働き方改革支援、オフィス関連商品の販売事業
設立年月
1882年(明治15年)4月7日

お話を伺った方

■代表取締役 湖東 悦郎 様 ■think office推進室兼デザイン設計室 室長 古橋 一浩 様

取材日 2020年8月31日

お客様との商談や社内での打ち合わせ件数が3倍になり、業務効率化に成功 伊勢屋の導入事例

「我々は、働き方を提案する業種です。これからもっと浜松を盛り上げていきたい」
そう語るのは、株式会社伊勢屋代表取締役 湖東 悦郎氏。

創業138年。昔ながらの文房具屋からスタートし、時代背景とともにパソコンやオフィス家具の販売を始め、昨今では働き方改革のニーズに合わせ、働き方を支援する業種に変化を遂げている。

同社では、社内の打ち合わせや商談に「meet in」を導入したことで、時間の短縮化を実現させ業務効率化に繋がった。
今回株式会社伊勢屋が「meet in」を導入したことで具体的にどのような効果があったのか、代表取締役 湖東 悦郎氏と、think office推進室兼デザイン設計室室長 古橋 一浩氏にお話を伺った。

営業の時間の効率化と生産性を上げることが一番の目的

――「meet in」導入前に抱えていた課題はどんな事ですか?

古橋氏:今まで、営業と設計部門の担当者が同行してお客様にヒアリングし、図面内容を打ち合わせするという商談の流れでした。そうすると、どうしても移動に時間がかかるので、実際1日にアポとしては午前1件、午後1件の計2件が限界でした。

さらに、営業車の問題もあります。設計部門には1人一台営業車が与えられていないので、営業が設計部門の担当者を事務所へ迎えに戻り、現場に向かい、また送り届けるという手順で、営業にとっても効率の悪い仕事の仕方をしていました。

我々も移動中、設計業務は止まりますし、他の打ち合わせも滞ってしまうため、とても効率が悪い状況でした。

――「meet in」導入前の目的はいかがでしょうか?

古橋氏:導入前の目的としては、営業の時間効率化があります。
営業職の生産性を上げるためのツールの選択肢の一つとして、オンライン商談ツールを導入したいと考えました。

我々は、働き方改革を自社で実践して、お客様にその体験を提供する『think office』という事業を行っているのですが、
重要なのはお客様の困りごとが解決することや、お客様の業績が上がることだと思うのです。

ですから、営業の生産性が上がったという具体的な結果を出さなければなりません。
オンライン商談とオフライン商談を使い分けながら選択をして、生産性を上げることが一番の狙いでした。

また、弊社の営業スタイルはルートセールスがメインなので、移動の時間とガソリン代などの固定費がネックになっていました。
そこの削減もできればいいなと思っていました。

お客様とうまくコミュニケーションを取れることが「meet in」の魅力

――「meet in」の導入でどのような効果がありましたか?

湖東氏:ちょうど「meet in」導入直後にコロナが蔓延して社員は皆在宅勤務になり、朝礼と夕礼、社内ミーティングも全てオンラインで行うようになりました。
また、営業は「meet in」を使ってお客様と商談するようになりました。お客様と資料を共有しながら商談ができる。訪問せずに商談ができるようになったことで、時間の有効活用などのメリットが生まれて、本当に良かったと思います。

古橋氏:「meet in」を導入したことで、設計部門の人間は事務所から打ち合わせに参加できるようになりました。

「meet in」で図面を共有して、お客様と強調ポインターやペンを使いながら双方向のやりとりができます。この機能があることで、他社のツールに比べて質の高いコミュニケーションを実現できました。「ここの説明をお願いします」という抽象的な表現ができるのです。些細なことですが、そういう所でストレスなく話を進められるのが魅力ですね。

商談や社内での打ち合わせ件数が3倍に。隙間時間を上手く使えるように

――「meet in」導入による変化は数字としても現れていますか?

古橋氏:お客様との商談や社内打ち合わせが一日あたりまでは2件、多くて3件が上限だったものが、今は6件というのが普通になってきています。
オフラインでの打ち合わせは、お客様の所へ行く時間が30分から1時間かかると考えて、オンラインでの打ち合わせと比べると単純に1時間から2時間の往復の差が生まれます。
それが1日2件あったとして、2時間から4時間の差が出てきますよね。

今まで1日2件までしかアポを取れなかったのが、今後は3件4件という形は可能になると思っています。
また、隙間時間を上手く設計業務に使えているので、移動時間の削減以上の効果はあると思います。

――反対に「meet in」を使用して見えてきた課題はありますか?

古橋氏:中小企業にとって100%商談をオンライン化するということは、まだハードルが高いと思います。対面で感じるお客様の雰囲気やリアクションなど、そういった感覚的なものは、オンラインでは感じづらいですからね。新型コロナの影響でオンラインの重要性は周知されたとは思うのですが、地方の中小企業にとってはまだ抵抗感があるようです。

ですから、そこをどう訴求していくかは、我々が行っている事業の『think office』に繋がってくるのかなと思います。自社で実践しつつ、お客様にも啓蒙していく。そのような地道な作業が必要かなと思っています。

湖東氏:あとは入れる人数ですね、もう少し増えるといいなと思います。お客様のプロジェクト会議とか工程会議は大人数での会議になることもあるので、それが「meet in」でできると資料共有もできるし、そこができたらいいなとは思いますね。

――他社との違いは何でしょうか?

古橋氏:双方向のコミュニケーションが取れる点ですね。
図面や設計内容の打ち合わせをする際、お客様が具体的な説明をして欲しいと言った時に、他社の場合だとこちらからお客様のポインターは見えないのです。

そうするとお客様はプロではないので、我々に求めることをうまく説明できません。その分「meet in」は、強調ポインターやペンを共有して使えるのでお客様の疑問がしっかりこちら側に伝わるので助かっています。

意見が共有できないと、設計の打ち合わせは成り立ちませんから。

自分たちで実際に体感して、お客様に良さを伝えていきたい

――今後の展望をお聞かせください。

湖東氏:目標は「meet in」を広めることですね(笑)
今自分たちが体験していることを、お客様にお伝えして共感してもらってそれが信頼に変わるので、「meet in」いいですよ、こんな魅力がありますよ、こんな事に使えますよってアピールして広めていきたいですね。

古橋氏:そうですね(笑)その為には我々がオンラインの商談に切り替えていくメリットをお客様にお伝えできるような仕組みにしなければいけない。それこそ移動時間の短縮だとか、交通費の削減やガソリン代の削減、まずはそこを我々が意識しながら体験していく。

本当に効果があるのかというのを実践し、体験しないとお客様には語れないというのが我々の考え方なので、まずはそこを目指してしっかり達成できるようにしたい。我々が働き方を変えて、オンライン商談をするとこんな風になるのですよとお客様に伝えられるようになることが一つの目標です。

また、学生さんと接点を持つウェブセミナーを開催したり、面接などもオンラインでやってみたりとか、今後色々と試してみたいなと思っています。それも全て自分たちでやってみることで、お客様のお役に立てるヒントが転がっているのではないかと思いますので、積極的にチャレンジしたいと思っています。

まずはトライ!ツールの使い分けをして自分に合った環境を選んで

――最後に「meet in」の導入を検討されている方にアドバイスをお願いします。

湖東氏:今まで対面で行っていた働き方からWEBを使った働き方に変えるのは、一つの選択肢になってくると思います。そこで、資料共有などができるツール、コミュニケーションの取りやすい「meet in」はすごくメリットになると思いますので、まずは体験していただくのが一番だと思います。

古橋氏:代表が言ったとおり、「選べる」という事が一番のポイントかなと思います。オンラインと、オフラインの商談を状況によって選択できるようになることがまず一つでしょう。

ツールも色々とありますが、全てのサービスに一長一短、良い所と悪い所があるので、この商談にはこれ、この商談にはこれ、といったツールの使い分けを自社の商談スタイルで決めてもらって、それを実践することでオンラインでの商談する頻度が上がっていくと思います。

いかに快適にオンラインの商談ができるか、そこを追求し最適な環境をチョイスしていくことがポイントだと思います。

――ありがとうございました。

<取材・文・写真= センターグローブ株式会社

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